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    中小企業にとって有効な経営戦略とは?経営戦略のポイントと成功事例5選

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    記事公開日: 2022.04.15

    事業をおこなううえで、目標達成に向けて経営戦略を立てることは非常に重要です。

    しかし、中小企業を経営する方のなかには、

    「経営戦略は具体的に何を決めればよいのだろう」

    「どのように考えていけばよいのかわからない」

    と疑問に思っている方も多いのではないでしょうか。

     

    そこで今回は、中小企業の経営戦略に注目し、さまざまな中小企業の事例を参考にしながら

    質の高い経営戦略を立てるポイントについて解説していきます。

    経営戦略とは

    経営戦略とは、経営目標を達成するために「準備」「計画」「実行」といった総合的な方策をマクロな視点で描いたシナリオのことです。

     

    経営戦略のほかにも、「経営戦術」や「経営理念」など経営に関する類似の用語がほかにもあるため、混同しないように注意しましょう。

    経営戦略と経営戦術のちがいとは

    経営戦略と似た言葉に「経営戦術」があります。経営戦術は、目標に向けたシナリオ(経営戦略)を実現するための具体的な手段や手法を意味します。経営戦略という大まかなワークフローの下に、経営戦略を実現するための具体的な経営戦術があるというイメージです。

     

    このように、経営戦略を実現するために経営戦術は必須であり、どちらも非常に重要な役割を担っています。

    中小企業の経営戦略で重要なのは「絞り込み」と「差別化」

    中小企業の経営戦略において重要なのは、商品や客層の「絞り込み」と競争相手との「差別化」です。

     

    「絞り込み」をおこなうメリットは、ニーズに深くマッチした質の高いサービス提供を実現できることです。

    色々なことをやる幅広いサービスよりも、一定のことに特化した狭く深いサービスのほうが安心感を持たれる傾向があり、お客様に選んでもらいやすくなります。

     

    また、他社と「差別化」を図ることには、競争相手の少ない市場で戦えるという利点があります。

    差別化といっても、「価格」「ビジネスモデル」「提供サービス」など方法はさまざまです。自社が自信を持っている分野について差別化を図ることで、効率の良い経営をおこなうことができます。

     

    このように経営戦略においては、どのような客層に注目し、どうアプローチするか検討する「ターゲティング」がポイントになります。

    経営戦略の成功事例

    最近は、競合サービスの増加やインターネットの普及などにより、グローバルレベルで競争が激化しています。そのため、経営戦略のなかでもとくに、サービスの提供方法や商品の販売方法について頭を抱える事業者が少なくありません。

    一方で、質の高いマーケティング戦略を打ち出し、経営回復を図った事例も多くあります。

     

    経営戦略について悩んでいる方は、次の成功事例を、独自の経営戦略を考えるための参考にしてみてはいかがでしょうか。

    有限会社 マトリックス

    ポイント

    競合ホテルの増加による集客面での課題解決

     

    時代に合わせたターゲット層の見直し

    お客さまを心地よいと感じさせるフランクな接客により、他社との差別化を実現

    口コミを活用してホテルに対する期待値をコントロールし顧客満足度を向上

     

    ビジネスホテル「川崎ホテルパーク」を経営する同社は、同業種が入り混じる地域の中で「どのように他社と差別化を図っていくのか」に重点を置き、接客の見直しやターゲットの絞り込みなどを行いました。その結果、特定の需要に対する質の高いサービス提供を実現しています。

     

    重要なのは、日々変化する市場の状況に柔軟に対応していくことです。外部への対策だけでなく、社員が過ごしやすく、働きやすい環境をつくっていく必要もあります。

     

    参考:「有限会社マトリックス」経営資源をソフト面に集中し差別化を図る|J-Net21 経営課題を解決する羅針盤

    有限会社 瀬戸鉄工

    ポイント

    1業種に絞らないマーケティング戦略

     

    主軸の鉄工業とは異なる食品業界への参入

    製造機械を販売しない新たなビジネススタイルの確立

    マーケティング思考を顧客ベースから社会全体ベースに変更

     

    同社は、もともと鉄工事業とプラスチック事業を主軸に展開していた鉄工所です。あるとき特定の商品を製造するためだけの機械の発注を受け、開発に成功しましたが、機械の納品だけでは継続的な収益が見込めないことから、食品メーカーの下請けとなる道を選択しました。

    この方針転換が、安定した需要確保を実現し、業績拡大に繋がっています。

     

    独自技術などの強みを活かしながら他業種に参入することも、1つの大きな経営戦略となりえます。自社の強みを十分に活かすことができる市場を見つけチャレンジしていくことも、経営戦略という意味では非常に重要です。

     

    参考:「有限会社 瀬戸鉄工」鉄工から食品へ、事業転換で成長実現|J-Net21 経営課題を解決する羅針盤

    株式会社 鎌倉製作所

    ポイント

    顧客ニーズを分析し、新たな収益モデルを確立

     

    レンタル型のサービス展開で新規の顧客を獲得

    顧客に合わせた提案や細かいサービス提供を行うことで需要を喚起

    顧客ニーズを分析し商品ラインナップに反映

     

    産業用大型換気装置や涼風装置において圧倒的なシェアを誇る同社は、「オフバランスでの運用はできないか」という顧客の声を踏まえ、機器の販売ではなく「レンタル」という新たなサービス展開をおこないました。

    さらに、レンタル化することにより従来の代理店への機器納品では発生しなかった顧客との直接的なコミュニケーションが増加したため、得られたニーズを商品開発に役立てています。

    このように外部の声に耳を傾けることで、変化する時代やニーズを捉えたスマートな経営をおこなっていくこともできます。

     

    参考:「株式会社 鎌倉製作所」老舗ニッチ企業の経営革新を斬る|J-Net21 経営課題を解決する羅針盤

    株式会社 若松

    ポイント

    弱点である箇所を工夫することで強みに変換し価値を高める

     

    製造ラインなどを工夫することで省エネルギーの実現

    販売方式などを即日型にすることで保管コスト削減や商品価値を向上

    常に商品に変化をもたらすことで客層を拡大

     

    日本酒醸造「東京港醸造」の運営会社である同社は、もとは江戸後期に創業した名の知れた造酒屋でしたが、時代のあおりを受け一度廃業。しかし、市場が縮小傾向にある日本酒業界へ、100年ぶりに再参入しています。

    醸造所は小さなビルの中にありますが、製造工程や保管スペースを省くための即日販売など、製造から納品までの過程を工夫することで、省エネルギー・省スペースな製造ラインを実現しています。

    また、「その日にできたお酒を飲める」という内部管理を徹底したからこそできるサービスを前面に押し出し、本来の弱みを強みに変えたことも成功のポイントです。

    このように、既存の生産工程や販売方式を工夫するといった経営戦略だけでも、結果として大きな効果が得られる場合があります。

     

    参考:「株式会社若松」1本の酒に歴史と現在を注ぎ未来へと繋げる|J-Net21 経営課題を解決する羅針盤

     

    赤城乳業 株式会社

    ポイント

    「話題づくり」により、消費者の購入意欲を喚起

     

    様々な視点で分析し、施策を継続的に打ち込み

    戦略を固定せず、顧客の反応や社会の情勢を確かめながら柔軟に対応

    マーケティング要素のすべてを「話題化」

     

    アイスクリーム・氷菓メーカーである同社は、話題作りを行うことで、ロングセラー商品「ガリガリ君」の大幅な売上本数拡大に成功しています。「キャラクター(ガリガリ君)が嫌い」というアンケート結果から、キャラクターを中心にした各世代へ向けたプロモーションを数多く実施。さらに、「コーンポタージュ味」「シチュー味」など、ネットニュースやSNSでの拡散を狙った商品展開を続けることで、今までターゲットでなかった層の購入意欲を喚起し、売上本数を大幅に伸ばすことに成功しました。

     

    このように、日々の顧客ニーズの分析をおこなうことで、顧客が興味を引くような新商品を開発し、成長に繋げています。

    また、ネットをうまく活用し、話題を提供し続けることで消費者間での口コミの連鎖を狙うなど、質の高いマーケティングが経営戦略となっています。

     

    参考:4億本を売り上げる,赤城乳業の『ガリガリ君』マーケティング|マーケティングシャーナル

    まとめ:経営戦略は色々な中小企業の事例を参考にすることで質を高めることができる

    さまざまな中小企業の経営戦略の事例を知っていると、多様な考え方を自社の状況に合わせて反映できるため、非常に大きな強みになります。

     

    また、経営状況が悪化する前の段階で、早期の対応がおこなえるなど、リスクヘッジにも役立ちます。

     

    しかし、中小企業の経営戦略にとって重要なのは「差別化」であるため、他社の事例を模倣するのではなく、プラスアルファで肉付けをおこなっていくことが、経営戦略の質を高めるうえで非常に重要です。

     

    さまざまな中小企業の経営戦略を参考にしながら、独自の経営戦略で他社との差別化を図っていきましょう。

     

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