事業計画を数値化するってどういうこと？数値計画の立て方を徹底解説

事業計画は大きく2つに分かれる

事業計画とは、新しい事業に挑戦する方法、手順、手段を確定し、事業のコンセプトや事業をおこなう環境の分析、マーケティング調査、事業の収支計画など、新規事業を進めていくために必要な事を明確かつ簡潔に文書にまとめることをいいます。そして、この事業計画には、数値計画と行動計画の２つの計画があります。

数値計画

事業計画は目標を立てるだけではいけません。目標は数値化されなくてはいけません。数値化されないと進捗状況を確認しにくく、計画の達成があやふやなままになってしまいます。

また、事業計画の評価も数値化されていないと、「売上増」「コストの削減」「利益」「社内連携の徹底」というような目標だけでは客観的に評価ができなくなってしまいます。

数値計画では、「売上高を昨年比プラス20％とする」「コストを10％削減する」「営業利益率を○％目標」「報告・連絡・相談は毎日おこなう」というように具体的な数値目標を立てましょう。そうすることで、従業員も達成目標がわかりやすくなり、やる気アップにもつながります。

行動計画

数値計画について解説してきましたが、数値計画だけでは予算書と変わりないものになってしまいます。事業計画で大切なことは、その数値目標をどうやって達成していくかという行動計画を立てることです。

行動計画では、数値目標に対して、誰が何をするのかをしっかり役割分担していきます。役員と従業員、また、従業員のなかでも管理職と平社員にわけて作業計画をたてていきましょう。

ここで気をつけることは、実際に行動するのは従業員ということを忘れないことです。計画の策定は単独作業になりがちなので、従業員も策定作業に入れるか、もしくは従業員の意見をしっかり聞き取り、意見を反映させられるようにしていきます。そうすることで、従業員の行動計画への理解度も増し、目標を達成した時にも一緒に喜ぶことができます。

数値計画を立てる際の大まかな流れ

ここからは数値計画をどのように立てるか、大まかな流れを解説していきます。数値目標は、「ロードマップの作成」「KPIツリーの作成」「目標設定のフレームワークの作成」の流れで策定していきます。

ロードマップの作成

数値計画をたてる際、まずは「ロードマップの作成」をおこないます。市場のニーズにあわせて、いつどのように事業を展開していくか、どのような販売方法・販売戦略をおこなっていくのか、そこをしっかり練ったうえで今後3年～5年の数値計画に落とし込んでいきます。ロードマップを作成する際、3年～5年で最適な期間を定めたら、その期間までに事業のあるべき姿を明確にし、まずはそこにたどり着くまでの大きなプランを確定します。その後、一つ一つの目標（売上目標、人員計画、事業開発、販売戦略などの費目にわけて）を細かく落とし込んでいきましょう。

KPIツリーの作成

次におこなうことは、「KPIツリーの作成」です。ロードマップを作成しましたが、最初の一年目に何をするかを具体的な計画に落とし込んでいきます。

その際にKPI（Key Performance Indicator）を設定することをおすすめします。KPIとは「重要業績評価指標」で、目標を達成するプロセスでの達成度合いを評価するために設定する定量的な指標のことを指します。

例えば、KGI（Key Goal Indicator、重要目標達成指標）を月間売上500万円と設定した際、KPIはストックの売上400万→顧客単価8万円で顧客数は50人→顧客数は継続率100％として、新規顧客の開拓を月間5社とするというように細かく設定していきます。そうすることで、KPIツリーができあがっていきます。

目標設定のフレームワークの作成

最後におこなうことは、「目標設定のフレームワーク」です。目標設定のフレームワークではSMARTという考え方で整理ができます。SMARTとは下記の通りです。

①Specific（具体的に）：誰が読んでも分かるよう、明確でかつ具体的に書く

②Measurable（測定可能な）：誰からも目標達成度合いが判断できるよう、目標を数値化する

③Achievable（達成可能な）：目標が現実的な内容かどうか確認する

④Related（経営目標に関連した）：会社、部署の目標と関連したものになっているか確認する

⑤Time-bound（時間制約がある）：いつまでに目標を達成するかを設定する

SMARTの考え方を参考に、常に目標設定が適切かどうかを検証していくようにしましょう。

売上計画を立てる5つのステップ

ここからは売上計画を立てる５つのステップを解説します。

①必要売上高の策定

②分類ごとの売上計画の策定

③前期比較分析

④利益率の確認

⑤資金繰りの確認

①必要売上高の策定

まずは、「①必要売上高の策定」です。会社の経費や借入金の返済金額から、必要な利益と、その利益を確保するために必要な売上高を把握していきます。

そのためには、「年間の返済金額」「一年間の固定費」の額と、「目標利益」の設定が必要です。年間の返済額と固定費、目標利益を足すと必要な粗利が求められます。「粗利÷売上総利益率」で必要な売上を求めることができます。必要な売上高を把握しておくことで、事業活動を継続していくための必要最低限の売上高が分かるので、計画を立てやすくなります。

②分類ごとの売上計画の策定

次に、「②分類ごとの売上計画の策定」です。分類とは、「商品やサービス」「店舗」「取引先」などがあります。商品やサービスごとに売上を分類している会社や、店舗ごとに売上を分類している会社が一番多くあります。

また、これらの分類を掛け合わせて、「大阪本社の商品A」「東京本社の商品A」「大阪本社の商品B」「東京本社の商品B」のように詳しく分類していくことも可能となります。分類することで、

・全体の売上から比率が分かる

・売上分類ごとに利益率を把握することができ、そこから利益率を高める方法を検討することができる

・より綿密な売上計画を立てることができる

などのメリットがあげられます。

③前期比較分析

次に、「③前期比較分析」をおこないます。過去と比較し、前期から何％成長して、自社の売上比較で、前期と比べて何がシェアを占めているかなど、項目に分けて分析していきます。

売上は時期や周りの環境でも大きく変動します。前期と比較することで売上の変動する波を捉えることもでき、また、前期と比べて売上が高い場合、低い場合どちらでもなぜそうなったのか分析することで、売上計画に活かしていくことができます。

④利益率の確認

次に、「④利益率の確認」をおこないます。利益率は「売上総利益」÷「売上高」×100で求められます。利益率を確認することで、本業による収益力、経営効率が良いかなどを把握することができます。つまり、利益率を確認することで、この事業でどのくらいの利益をあげることが可能かを知ることができます。

⑤資金繰りの確認

最後に、「⑤資金繰りの確認」をおこないます。④で利益率の確認をおこない、どのくらいの利益がでるかが把握できたと思います。事業を継続するためにはその利益で資金が回るのかを確認していきます。いくら利益をあげていても、その分資金を使ってしまっては事業を継続していくことは難しくなっていきます。そのため、売上計画では、資金繰りをしっかり確認して計画していくことが求められます。

業種別売上予測の計算式

ここからは、業種別の売上予測の計算方法を紹介していきます。売上予測は業種や業態によって適した算出方法があります。売上を増やす方法は業種によって異なりますので、売上予測をしっかりおこない、自社にあった対策をおこなう必要があります。ここでは、「製造業」「販売業」「サービス業」を解説します。

製造業

まずは、「製造業」を紹介します。製造業の売上予測の算出方法は、「製品の平均価格×1ヶ月あたりの販売予定数」となります。また、取引先ごとに販売価格を設定し、予測販売数から算出することも可能です。

販売業

次に紹介するのは、「販売業」です。販売業の売上予測の算出方法は、「商品の平均単価×1日あたりお客数×営業日数」となります。商品ごとにわけて売上予測をすることでより正確に売上を予測し、分析することができます。

サービス業

最後に紹介するのは、「サービス業」です。サービス業とは接客業などを含めて形のないサービスを提供する業務を指します。サービス業の売上予測の算出方法は、「客単価×1日あたりの客数×営業日数」となります。

数値計画を作成する際に気をつけるべきポイント

数値目標を作成する際に気をつけるべきポイントは5つあります。

・最悪の事態も想定し対策を考えておく

・具体的な数値にする

・３年～5年の中期計画とする

・自社と社外の企業分析をおこなう

・資金繰りも確認する

ひとつひとつを丁寧に解説していきたいと思います。

最悪の事態も想定し対策を考えておく

数値計画を作成する際に気をつけるべき一つ目のポイントは、「最悪の事態も想定し対策を考えておく」ことです。数値計画は販売戦略のもと売上と粗利を決めます。

その際に、どこまで悪いシナリオを想定できるかは重要なポイントになります。最悪な事態を想定しておくことで、事業を進めるにあたり対処できるリスクの範囲が明らかになります。

どんなに良い計画を立てたとしても継続困難になってしまえば元も子もありませんし、最悪な事態になっても継続性が見込めれば、事業計画を積極的に見直していくことができます。また、最悪な事態を想定してから事業にとりかかれば、無理な初期投資を回避することも可能です。

具体的な数値にする

数値計画を作成する際に気をつけるべき二つ目のポイントは、「具体的な数値にする」ことです。売上や利益の目標は具体的な数値計画として設定するようにしましょう。数値が具体的でないと、成り行き任せの経営になりかねません。

３年～5年の中期計画とする

数値計画を作成する際に気をつけるべき三つ目のポイントは、「３年～5年の中期計画とする」ことです。事業は1年、2年では利益をあげにくく、一般的には3年ほどで軌道に乗っていくと予測できます。

数値目標がしっかり定まっていることで目標達成のために従業員も努力していくことができます。そのため、短期間の計画ではなく、３年～5年くらいの中期的に達成できる計画を練ることが良いとされています。

自社と社外の企業分析をおこなう

数値計画を作成する際に気をつけるべき四つ目のポイントは、「自社と社外の企業分析をおこなう」ことです。事業の数値計画をたてる際、自社も社外もともに事業環境を分析し、収益を見積もっていく必要があります。

また、事業を進めるために必要な経費も同業他社などを参考に算出しておきます。そうすることで明確な収益目標や許容費用を算出することが可能となります。収益目標の設定には、販売対象を明確にし、取扱商品・サービスの確定、販売方法の選定、営業体制の明確化が必要となります。また、許容費用を算出する時は販売計画に沿った取扱商品・サービスの明確化も大切になります。

資金繰りも確認する

数値計画を作成する際に気をつけるべき五つ目のポイントは、「資金繰りも確認すること」ことです。資金繰りとは、会社の収入と支出を管理し、収支の過不足を調整していくことです。会社がいくら利益をあげていても資金が不足してしまっていると、黒字倒産してしまうこともあります。数値計画をたてる際は、資金繰りの計画と照らし合わせて、資金がないという状況にならないように設定していかなくてはいけません。

まとめ    事業計画では数値計画の定期的な評価が必要             

事業計画を作成する際、具体的な数値計画を立てること、定期的に評価して見直していくことは大変重要なポイントです。事業計画をうまく活用していくためにも、数値計画をしっかり立てて

いきましょう。